效率沟通:谈判无处不在


观点理论
  •   2016-01-26 周二

    说到谈判,很多人立马想到的是一帮西装革履的警界精英,拿着喇叭对着旧工厂里喊话。比如曾经也是TVB师奶小生的欧阳振华在《谈判专家》中:

    实际上,从广义的角度来说,谈判并不只发生在警匪对峙的局面。“谈判”二字,包括了“谈”和“判”,即“商谈”和“决策”。大到国界商定,小到街摊买菜,只要有双方或者多方商谈和决策的存在,都可以理解为一种谈判。

    谈判学在近几十年来得到了多样地发展。迄今为止,西方谈判理论包括有需要理论、结构理论、技巧理论、实力理论、游戏理论和原则理论等。其中,哈佛商学院的研究及著作《Getting to Yes》(中译名:谈判力)影响力不俗,被奉为原则谈判法的经典。 现在,观者 在参考《谈判力》的基础上,以《沟通大师—谈判系列》带你初窥门径。

    什么是原则谈判法

    先说说与原则谈判法最背离的立场谈判法。

    打个比方,你去街边买2个菠萝,老板开价24块,你还价10块。 明显不可能成交,怎么办? 老板退一步,说20,不买你走人。 你想想,是便宜了4块,但再砍砍说不定还能便宜? 你说,老板你抢钱呐,我看14还差不多。 老板本来已经要抽你了。但他又想了想,说,算我今天吃亏,两个一道14.4 拿走,正好一菠三折 。 这就是常见的立场谈判法

    双方各自有一个立场价格,然后不断地试探,放弃旧立场采取新立场。最后可能成交,也可能谈不拢一拍两散。实际生活中,可能双方谈判了很多轮,也没能有任何结果。

    原则谈判法怎么弄?

    你说:老板你这边的东西都挺新鲜的,人也热心,就是有些水果价格贵了点。

    这叫把人和事分开


    老板说:兄弟你不知道,这个是进口品种,还放不起,我成本就高啊。 你说:老板,我呢就喜欢吃个菠萝,你呢最后几个卖完也就结束了。价钱呢我们再谈谈。

    这叫着重于利益(合理成交)而不是立场(价格对压)


    老板说:那你说多少钱? 你说:我前天在超市买了两个,也是菲律宾进口的,14块两个。我朋友他们酒店批发进货才8块钱两个。市场上一般都是这价格。

    这叫采用客观标准


    老板说:两个14还是太少了,再加2块吧。 你说:这样吧,一共剩3个,我都一块儿拿走,一共20。

    这叫为共同利益创造选择方案。


    这就是原则谈判法的四要素。

    老板想想,说:成!交个朋友! 其实,也可能只是因为你颜好。

    原则谈判法好在哪?

    有人说,我没觉得立场谈判法哪里不好啊。原则谈判法好在哪儿呢? 任何谈判方法都可以通过下面三点来衡量其优劣: 谈判是否达成了明智的协议; 谈判是否有效率; 谈判是否增进或至少不伤害双方感情

    我们还是拿最软的柿子立场谈判法 来捏捏看。立场,你不要怪我。

    假定立场谈判法 在这三方面都只有: 明智 ★★ 效率 ★★ 感情 ★★

    根据原则谈判法四要素: 把人和事分开,感情 +1;拒绝人生攻击乱撕逼,效率 +1 着重利益,明智 +1;不纠结于立场,效率 +1 采用了客观标准,所以你肯定不会吃亏,明智 +1 为共同利益创造方案,对方也能认账,感情 +1;自己提的方案肯定不会坑自己, 明智 +1

    综合指数: 明智 ★★★★★ 效率 ★★★★ 感情 ★★★★

    呐,智慧如你,这水平高低一下就看明白了呗?

    原则谈判法实操流程

    如果谈判是一张战斗,那么熟悉下整个流程会包括哪些环节是很有必要的。下面这张图告诉你,利用原则谈判法四要素,要去解决谈判中的哪些问题:

    简单来说,从分析到计划阶段,都是围绕四个主题来进行的:双方对于问题的不同认识、对方对你的敌意程度、双方交流中的障碍和最重要的一点,双方各自的利益。那么在最终的协商阶段,才能消除分歧、控制情绪、排除交流障碍、理解双方利益,最终达成公平互惠的方案。

    原则谈判法的大纲不外如是。万法之源既立,有了这样的基石,你的2016,就等着出任CEO迎娶白富美,从此走上人生巅峰了 。

    参考书目:《谈判力》(美)罗杰.费希尔 中信出版社

    编辑内容